新規事業を成功させる要諦

事業開発に進展が見られない原因

小川:多くの会社が事業開発になかなか進展が見られないと思うのですが、それはどうしてですか?

石山:その事業を立ち上げようとしている人に魂がないからだと思っています。

小川:魂ですか?

石山:言い方を変えると「本気度」なんですけど、経営者の場合、本気だから自分の思いがあって会社をつくることが多いと思うんですけれども、会社の中で新規事業を立ち上げる人はリスクを負っていないんですよ。給料をもらっている状態で安全な所にいながら「こんなことができたらな」という計算を含めてやることが多いので、その分、創業者に比べて覚悟が浅いんですよね。覚悟の浅い人が他の人に協力を求めに行ったときに、それはやっぱり見透かされているので得られる協力の量と質が変わってくるんです。

逆に、大企業でも本気でこれを何とかしたいと思って魂を込めてやる場合、言わなくても周りに伝わっているので、その思いがピュアであるほど、社会のためになっているなと思うほど、応援者や協力者がどんどん集まってくるんですよね。あの人はいいことをやっているから応援しよう、そういう人はやっぱり成功していくし、その思いに共感するので皆が協力してくれるんです。なので、究極は「本気度」。魂が込められているかどうかかなと感じます。

小川:ある程度やる人を揃えれば、新規事業は進んでいくということですね?

石山:そう思いますね。森ビルの幹部の人もその会社にある意志の数を数えていたんですよね。社員数ではなくて、その中で意志を持って自ら組織を動かしている侍は何人いるかっていうのを、その方はカウントしていたんですね。「御社には、侍が◯人いますね」という言い方をされていたんですけど、そういう人が自分の意志で周りを巻き込んで動かしているというのを見ている人は見ているなと思います。

小川:なるほど。侍の話は相当興味深いですね!ちなみに、魂以外の原因はありますか?

石山:1つ目が自分の魂が本気かどうか、2つ目が他人の協力が得られるかどうか、3つ目がリソースが足りているかどうかかなと思ったんですよ。事業が進まないときはリソースが足りないことが多いんですよね。予算やお金がない、人員がいない、時間がない、何かがないんですよ。リソースがないというのは、結局協力が得られていないんです。何で協力が得られないんだろうと原因を突き詰めると、その中心にいる人間の本気度だったりするんですよね。3つと言いながら、結局は魂が込められているのかというところに集約していきます

意志を持つ人の数

小川:多くの会社が事業開発になかなか進展が見られないと思うのですが、それはどうしてですか?

石山:その事業を立ち上げようとしている人に魂がないからだと思っています。

小川:魂ですか?

石山:言い方を変えると「本気度」なんですけど、経営者の場合、本気だから自分の思いがあって会社をつくることが多いと思うんですけれども、会社の中で新規事業を立ち上げる人はリスクを負っていないんですよ。給料をもらっている状態で安全な所にいながら「こんなことができたらな」という計算を含めてやることが多いので、その分、創業者に比べて覚悟が浅いんですよね。覚悟の浅い人が他の人に協力を求めに行ったときに、それはやっぱり見透かされているので得られる協力の量と質が変わってくるんです。

逆に、大企業でも本気でこれを何とかしたいと思って魂を込めてやる場合、言わなくても周りに伝わっているので、その思いがピュアであるほど、社会のためになっているなと思うほど、応援者や協力者がどんどん集まってくるんですよね。あの人はいいことをやっているから応援しよう、そういう人はやっぱり成功していくし、その思いに共感するので皆が協力してくれるんです。なので、究極は「本気度」。魂が込められているかどうかかなと感じます。

小川:ある程度やる人を揃えれば、新規事業は進んでいくということですね?

石山:そう思いますね。森ビルの幹部の人もその会社にある意志の数を数えていたんですよね。社員数ではなくて、その中で意志を持って自ら組織を動かしている侍は何人いるかっていうのを、その方はカウントしていたんですね。「御社には、侍が◯人いますね」という言い方をされていたんですけど、そういう人が自分の意志で周りを巻き込んで動かしているというのを見ている人は見ているなと思います。

小川:なるほど。侍の話は相当興味深いですね!ちなみに、魂以外の原因はありますか?

石山:1つ目が自分の魂が本気かどうか、2つ目が他人の協力が得られるかどうか、3つ目がリソースが足りているかどうかかなと思ったんですよ。事業が進まないときはリソースが足りないことが多いんですよね。予算やお金がない、人員がいない、時間がない、何かがないんですよ。リソースがないというのは、結局協力が得られていないんです。何で協力が得られないんだろうと原因を突き詰めると、その中心にいる人間の本気度だったりするんですよね。3つと言いながら、結局は魂が込められているのかというところに集約していきます

事業が失敗すると

小川:事業開発について、新規事業が失敗したときに起こること、特に人周りではどういうことがありますか?

石山:まず、世の中に新規事業の立ち上げだとか、こうすれば儲かるという話はたくさん出ていますが、失敗談は割と少ないですよね。ちなみに、ライブドアで新規事業を立ち上げたときは、10のうち9ぐらいは赤字でした。

僕の経験上、事業開発では収支がとんとん(・・・・)だとケンカが起こらないのですが、儲かると皆「俺がやった」と言い始めて利権争いになりますね。逆に、失敗して大赤字だと、「誰の責任だ」と皆逃げ始めるんですよ。だから、皆が食いつくか皆が逃げるかのどちらかで、失敗したら基本皆逃げます(笑)

例えば、ある案件で、役員が「これは無理だから条件を変えた方がいいよ」とアドバイスしたにもかかわらず、「大丈夫」と言って押し通したら、初月、ジョイント的に行った事業が大赤字になってしまって、僕のところに慌てて相談しに来たということがありました。結局、その役員は責任を取らずにトンズラしたんですよ。「あとよろしく」と言って逃げちゃった。「これどうしようかな」とクロージングが入ったときに、とりあえず現状が分からないので聞きに行ったら、「いや、僕はあの人に言われてやっていただけなので」と言ってディレクターは逃げるわけですよ。現場に聞いても、「いや知りません。それは上司の仕事なので上司に聞いてください」と皆他人のせいにして、とにかく「俺は関係ない。俺の責任じゃない」の一点張り。誰も責任を取ろうとしないから、クロージングしたいのになかなか進まない。

裁判で訴えられたときも一緒で、誰も裁判所で訴えられる役として出て行きたくないので僕が代わりに行っていましたし、言い出しっぺの社長が辞めてしまって誰も継ぐ人がいないので、代わりに損害賠償請求を受けました。そのときだって事情を聞いても、「いや僕は関係ないです」とか。いや、あなたが一番コアでやっていたでしょみたいな(笑)

サラリーマンの本質はリスクヘッジなので、責任を取りたくないんですよ。だから、責任を取らなきゃいけないという状況に追い込まれると皆逃げると分かった上で、じゃあどうやって事業を立ち上げるかという考え方をしないと、うまく行かないかもしれない。本気でやるなら、そういった制度に紐づいてやらないと変わらないかな。

小川:失敗するとほとんどの人は逃げるということですね。

石山:成功させるには逃げないというか、本気で自分の責任でやるという気概を持った人間を選ばないといけない

小川:それはもちろん、報酬制度と絡めてということですね?

石山:そうです。ちょっと思い出したのが、森ビルのある責任者の人が、社内に、ポジションに関係なく意思決定できる人が何人いるのかを数えていたんですよ。それがすごく印象的で、その方は、「御社の“意志”の数は3人だ」と、そういう言い方をされていたんですね。社長と僕ともう1人、この3人は意志をもって動いていて、他の社員はその3人に言われた通りに動いている駒だと認識されていたんですよ。そういう気概を持っている人を、見ている人は見ている!

小川:面白いですね!新規事業を失敗させないためには、報酬制度と人選を絡めながら進めていく必要があるということですか?

石山:失敗させないためには企画とかマーケティングも大事ですが、任せる人の覚悟を問うのが1番大事だと思います。覚悟がないと事業は進まないので。

小川:誰でもかれでも任せるというよりは、初めにそういうところをすり合わせて任せてやらないと駄目ということですよね?

石山:そうですね。企業内担当者が「僕、責任取りたくないし」という体でやっているときは、企画は詰まってくるんですけど、細かいところが進まないんですよ。でも、「僕は責任を取ります。事業者をやります。僕はこうしたいです」という人間が1人でもいると、上司なり関係者に「この場合はどうするんですか?これはどちらが責任を取るんですか?これは御社の仕事ですか、うちの仕事ですか?」と質問がバンバン飛んできて、かなり細かいところから明確に決まり始めるんですよ。つまり、経営者はその担当者がどれだけ深い質問をしているかで本気度をジャッジできるということですね。

まわりのサポート

小川:新規事業を成功させるためには、覚悟と報酬制度の他に、周りのサポートが必要とのことですが、これはどういうことですか?

石山:新規事業はその会社にとって新しい分野なので、社員の理解が必要だということですね。例えば、SONYがいきなりお花屋さんを始めたら、「今まで家電を売っていたのに、何で花?」と思うじゃないですか。東京電力が、余った土地でイチゴをつくっていたら「東電がイチゴ?」と思うじゃないですか。新規事業を起こすと社内でもそういう反応が返ってくるんですよ。新規事業には周りが協力しやすいものと協力しにくいものがあって、しやすいのは既存事業に近いもので、しにくいのは全然違う分野のものです。何をやろうとしているか、どうしてこれをやろうとしているかが理解できないと、紹介もしてくれませんし、リソースも立ちません。そうすると、社長は会社の中で孤立無援になって、1人でやるわけですよ。でも、会社のリソースを使えていないんだから、売り上げなんか上がるわけないですよね。だから、周りのサポートがあるかないかっていうのは結構大きいんですよ。

小川:事業開発が進んでいない会社というのは、周りのサポートがない、社内のリソースが使えていないということですか?

石山:そうです。周りのサポートがないと、「あの人とうちの部署の数字は関係ないから、別にやる必要ないよね」とか「社長が好きで始めたんでしょ?しばらく様子見ようか」みたいな悲しい感じになります(笑)

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ライブドアのメディア事業をゼロから立ち上げた経験(6名→600名)のある石山喜章が、御社の組織づくりに関する課題を解決します。成長企業に必要な「理念・バリューの再構築」、「評価制度の設計」、「幹部人材の育成」など、業績の上がる組織を創りたい経営者の方はご相談ください。

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